Buscador
cerrar

Cómo acelerar el proceso de ventas en 4 pasos

Los ciclos de venta largos impiden a los comerciales cerrar las ventas. ¿Cómo podemos acelerar las cosas para ahorrar tiempo y dinero?

María Abad | 04/04/2018
Linkedin Whatsapp

No necesitamos recordar lo importante que son las ventas para cualquier empresa. El éxito de ventas se basa en tres sencillos pilares:

  • Buscar clientes que quieran comprar.
  • Guiarles hacia los pasos que les conviertan en clientes fieles.
  • No perder demasiado tiempo recorriendo las calles.

En muchos casos, un proceso de venta lento impide que los comerciales consigan cerrar los tratos después de haber invertido grandes cantidades de tiempo y esfuerzo. Así pues, ¿cómo podemos acelerar las cosas para ahorrar tiempo y dinero?

Las causas principales de un largo ciclo de ventas

Hay tres factores que pueden retrasar el cierre de la venta:

1. Un plan pobre

Desde el momento en que decidimos contactar con un cliente, debemos estar seguros de que tenemos un buen plan para cada etapa del proceso y de cuáles son los resultados que deberíamos conseguir. Si no estamos preparados, nuestros clientes podrían darse cuenta y acabar con las posibilidades de cerrar un trato.

2. Un perfil del cliente pobre

Encontrar a los compradores es, probablemente, el paso más importante del proceso. Al buscar a un posible cliente, aprendemos a reconocer quién puede querer comprar un producto y quién no. Eso mejorará la argumentación comercial y reducirá el tiempo que tardan los comerciales en cerrar las ventas, ya que no perderán tiempo intentando convencer a personas no interesadas.

 3. La inhabilidad para ofrecer un valor añadido

Otra parte esencial del ciclo de ventas es que los clientes entiendan cuál es el valor añadido del producto o servicio que ofrecemos. Una comunicación ineficaz y un entendimiento limitado de lo que quiere el cliente son, generalmente, las dos causas principales que hacen fracasar una venta.

Las ventajas inmediatas de un proceso de ventas rápido

En primer lugar, debemos entender por qué es importante acelerar el proceso de ventas, he aquí 4 argumentos convincentes:

1. Aumento de la productividad: El tiempo que ganamos acortando el ciclo de venta podremos invertirlo en nuevos clientes.

2. Adaptabilidad: Más tiempo significa la posibilidad de pensar en un desarrollo a largo plazo o en cómo mejorar todavía más el sistema de ventas.

3. Cierre más rápido/mayor tasa de conversión: Los clientes se enfrían si el ciclo de ventas dura demasiado. Con cada día que pasa, aumentan las posibilidades de que posibles compradores sean captados por la competencia o que, simplemente, pierdan interés.

4. Rentabilidad: Procesos de venta lentos hacen trabajar más tiempo a los comerciales para cerrar las ventas. Es decir, la mayoría del dinero que tanto ha costado ganar se gastará necesariamente en llamadas, reuniones y horas de trabajo.

Acelerar el proceso de ventas no se hace en un día. Se necesita esfuerzo y trabajo, pero la inversión habrá valido la pena. Estos consejos son imprescindibles para empezar:

Captar a los clientes adecuados

Hay clientes y clientes. No todos ellos van a estar interesados en comprar unos productos determinados. En primer lugar, hay que definir con los comerciales cuál sería el cliente ideal. A continuación, se podrá utilizar una calificación para puntuar a los posibles compradores según el interés que puedan mostrar por el producto. Esto permite a las empresas mejorar la calidad y la disposición de los clientes derivados a los comerciales para su seguimiento, lo que se convertirá en un aumento de las tasas de conversión.

Encontrar a la persona que toma las decisiones

Evidentemente, no nos interesa perder tiempo calificando a los clientes y, después, darnos cuenta de que no estábamos hablando con la persona encargada de tomar las decisiones. Tener que hablar más tarde con un superior para que apruebe la compra es como volver a empezar todo el ciclo de ventas otra vez. Cuando sea necesario, utilizar la integración de Teamleader con TrendsTop nos permitirá obtener las direcciones de correo electrónico y las funciones de las personas que nos derivarán hacia el contacto adecuado.

Automatizar los procesos

Cuando se trabaja con una larga lista de potenciales clientes, la automatización permite organizarse mejor y modernizar los procesos. Un CRM ayuda a automatizar las ventas y los procesos de marketing, desde organizar tareas hasta preparar los siguientes pasos a seguir. Por ejemplo, enviar inmediatamente cuotas de venta evitará retrasos, lo que permitirá que el cliente necesite menos tiempo para tomar la decisión.

√ Cuidar bien del cliente

La investigación ha demostrado que solo el 22 % de las empresas contactan con sus clientes fijos semanalmente. Aun así, puntos de contacto habituales permitirían eliminar información no actualizada y dejar de perder tiempo con clientes que no entrarán en el ciclo de ventas nunca más. Por ejemplo, si se contacta con un cliente una semana después de que haya empezado una prueba gratuita, es posible que ni siquiera lo recuerde. Contactarle inmediatamente le animará a tomar la decisión rápidamente y asegurará que no la posponga indefinidamente.

"
Ideas para mejorar tu gestión de cliente

Teamleader es una herramienta de gestión empresarial totalmente integrada en el ecosistema de negocio (mail, calendario, contabilidad, almacenamiento externo, formularios web, automatización de marketing) muy ágil y asequible; una solución “all in one” en la nube para la PYME, que incluye CRM, Gestión de Proyectos y Facturación y totalmente integrada con todas las herramientas digitales más actuales. Teamleader nace como una Pyme que entiende las necesidades de la Pyme y, desde esa empatía en su labor, desarrolla una solución ágil y sencilla para ellas.

"
 
Encuentra tu franquicia
Suscríbete
  • Suscríbete a la revista y consigue 12 números por solo 28,80 € (un 20% menos).

  • Emprendedores en un iPad

    Accede a nuestro Quiosco Digital y disfruta de la revista en tu tableta, estés donde estés.

  • ¿Quieres recibir todas las semanas lo mejor de Emprendedores en tu correo? Solo tiene que darte de alta en nuestra Newsletter.



Ver más articulos