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Cómo generar confianza en las negociaciones más difíciles

Si el otro se empeña en ganar la partida, no te enfrentes a él. Reserva fuerzas para llevarle a tu terreno con una estrategia de penetración.

10/07/2018
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Cuando la negociación se convierte en un campo de batalla, es fácil caer en el error de muchos negociadores inexpertos, que se esfuerzan en buscar más y más argumentos lógicos para convencer a la otra parte. Pero el archiconocido refrán de que “hablando se entiende la gente” es una de las peores trampas en una negociación con personas difíciles.

Si te resulta imposible avanzar en línea recta, intenta rodear el muro que ha levantado entre los dos con la estrategia que proponía William Ury en el libro Supere el no. Se trata de una estrategia de penetración orientada a derribar las cinco barreras que evitan que la comunicación fluya en los dos sentidos:


- Analiza la situación desde fuera. El primer muro que se interpone en estas situaciones son tus propias emociones. Si te dejas llevar por ellas, puedes caer en un círculo vicioso de reproches. O peor aún, ceder ante sus ataques para evitar el conflicto. En lugar de entrar en su juego, tómate un tiempo para analizar la situación desde fuera e intenta descubrir las tácticas que utiliza y sus puntos débiles.

- Ponte de su lado. Después debes derribar el muro que hay al otro lado: las emociones negativas de tu oponente. Intenta crear un clima de entendimiento entre los dos, escuchando sus argumentos y haciéndole ver que comprendes sus puntos de vista. Expresiones del tipo “esa forma de ver las cosas es muy interesante”, muestran una actitud abierta al diálogo sin que impliquen un compromiso.

Al analizar la situación, es posible que descubras que su rechazo no está originado por tus argumentos, sino porque se siente herido en su orgullo. Ayúdale a recuperarlo con expresiones que vayan directas a su ego: “Ahora entiendo mejor cómo te sientes”, o “Lamento que te hayas sentido maltratado por nuestra empresa”. No pienses que responder con simpatía a un enojo significa ceder ante el otro. Todo lo contrario. Esta postura te permitirá tomar la iniciativa y asumir el control de la situación.

Para que se replantee sus posiciones, hazle preguntas como: “¿Por qué deseas eso?, “¿Y si hacemos...?”, “¿Se te ocurre alguna otra idea?”. Es posible que al buscar argumentos para explicar sus necesidades vaya reduciendo su resistencia.

- Invítale a participar. Si aún no se muestra convencido de los beneficios del acuerdo, no intentes empujarle a aceptarlo: podríais volver al punto de partida si reaparece su resistencia. Busca su aprobación invitándole a que participe de nuevo en la negociación incorporando sus ideas: “¿Qué harías tú en este caso?”. Después, hazle ver que lo que propones está relacionado con sus ideas: “A raíz de esto se me ocurre...” o “Como complemento, podríamos...”. Si participa, puede creer que la victoria ha sido suya.

- Intenta sacarle de la trinchera. Llegados a este punto, si mantiene su postura intransigente, es que está convencido de que puede ganar la batalla. Demuéstrale que se equivoca, pero no le amenaces. Asegúrate de que comprende el coste que supondrá no llegar al acuerdo, preguntándole abiertamente : “¿Has pensado en la posibilidad de... si no llegamos a un acuerdo?” o “¿Cuál será el coste para ti?”, y resalta los beneficios del mismo.

Abrir una puerta en los bloqueos

En las negociaciones difíciles, las situaciones de bloqueo son muy frecuentes. Pero casi siempre existe una salida:

Buscad objetivos comunes. Si el impasse se ha producido por un punto concreto, dejadlo para el final y continuad con la negociación. Si hay más puntos de fricción, intentad aislar los desacuerdos. Eso os ayudará a buscar el consenso como algo prioritario.

Una pausa para replantear la situación. Tomaos un respiro para pensar detenidamente cómo podéis cambiar las condiciones sin alterar la suma final. Por ejemplo, en lugar de negociar sobre valores fijos, podéis hacerlo sobre porcentajes.

Mantén sobre la mesa tu mejor oferta. Aunque la otra parte te presione, no debes retirar tu mejor oferta. Intenta resaltarla para que vea las ventajas del acuerdo.

Recurrid a un intermediario. Una tercera persona neutral puede hacer que se empiecen a suavizar las posturas.

Cambiad de aires. Otra opción es que continuéis la negociación en un lugar más distendido; por ejemplo, durante el almuerzo.

Aplazad el encuentro para otra ocasión. Cuando resulte imposible salir del bloqueo, lo mejor es que dejéis el acuerdo final para otro momento. Recuerda que esta solución siempre es más positiva que dinamitar cualquier oportunidad de acuerdo o llegar a un trato poco satisfactorio para cualquiera de los dos.

Los profesionales más exigentes

Acuerdos estratégicos. Las negociaciones estratégicas entre compañías están marcadas por la cordialidad u hostilidad que exista entre las partes. Si la relación es hostil, es muy difícil la negociación porque suele haber antecedentes históricos que han enconado las relaciones.

De palabra. La deslealtad es el principal motivo para no llegar a un acuerdo estratégico. Las negociaciones no se hacen en el despacho de un notario, se cierran en un restaurante y siempre hay espacio para las interpretaciones. Si uno rompe el pacto, se acaba la relación. Es algo muy común en este sector.

Negociaciones entre grupos

Cuando se negocia con grupos, en cada uno siempre hay un líder que tiene el máximo poder de decisión. Suele ser quien mantiene la postura más rígida del equipo y el que más presiona.

El poder del dinero. En la venta de servicios a empresas, el grupo del cliente puede tener dos líderes: el que paga y el que utiliza el servicio. En estos casos, quien tiene el dinero es el de mayor poder de decisión. Pero en la negociación no te centras sólo en él, también debes cuidar las necesidades del cliente-usuario. Si queda satisfecho, permitirá que se cierren nuevas negociaciones en el futuro.

Subidas de tono. Estas negociaciones suelen ser muy cordiales pero a veces alguna de las partes puede subir un poco el tono. Cuando esto sucede, se busca siempre la colaboración; los dos tienen mucho que perder. Estos conflictos suelen producirse por diferencias monetarias y en el tira y afloja propio del final de la negociación. Entonces, puede dar resultado tomar un café o una caña.

La importancia
del equipo
. Para este profesional, el éxito de la negociación depende mucho de la habilidad de todo el grupo. Funciona como un equipo de fútbol, debes seguir una estrategia definida, pero la cohesión y el conocimiento de la gente que está a tu lado es imprescindible. Al final hay tanta coordinación que aprendes cuándo debes hablar, cuándo callarte... con sólo una mirada.

Cerrar acuerdos financieros

Los bancos arriesgan muy poco su dinero. Hay pocos argumentos para convencerles. Si no das, el banco no te da.

Cómo presionar. Aunque el banco tenga siempre la última palabra, el cliente tiene cierto poder en su mano. El promotor debe ser consciente de que hay muchas entidades financieras y mucha competencia entre ellas. Eso juega a su favor. No deben limitarse a negociar con un banco.

Para poder presionar, el cliente debe tener algo que ofrecer. Si está empezando, sus armas son las garantías y avales que pueda poner sobre la mesa y el volumen de operaciones de futuro (domiciliación de nóminas, pagos, etc.). Si se trata de una empresa ya consolidada, su poder aumenta.

Sé infiel. Cuando la empresa tiene un volumen de operaciones determinado, hay quien cree que es mejor negociar siempre con la misma entidad financiera: tú le cautivas a él y él te cautiva a ti. Le dices: ‘Mira, tengo todo contigo, trátame bien’. Para mí, sin embargo, lo mejor es cambiar de forma cíclica. Ahí sí puedes negociar.

Las ideas convencen poco. Con las ideas sólo se puede negociar un poco. No es un buen argumento para la banca. Sin embargo, sí lo es para el capital riesgo. El proyecto es la estrella en estas negociaciones, porque el capital riesgo busca el valor que pueda conseguir invirtiendo contigo. Si le dices ‘Mira, yo voy a dejar mi trabajo para dedicarme al cien por cien en este proyecto’, eso le convence.

 
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