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Esto es la guerra

Trucos sucios en una negociación: no seas víctima de gente sin escrúpulos

Aunque en la negociación no se deben utilizar trucos sucios, conviene conocerlos y aprender a detectarlos cuando el otro hace uso de ellos.

14/06/2018
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La norma general en estos casos es hacerle ver que nos hemos dado cuenta de su jugada y que sus tretas no sirven con nosotros. Puestos a jugar sucio, más vale mostrarse igual de duro y no hacer de víctimas.

Engaños deliberados.

Recuerda que la negociación no tiene por qué basarse en la confianza ciega. Siempre que el otro ponga sobre la mesa datos y hechos concretos, debes exigir una comprobación de los mismos: podría estar utilizando datos falsos a sabiendas. También debes asegurarte de su capacidad de decisión. Algunos negociadores pueden hacerte creer que tienen la misma autonomía que tú para cerrar un acuerdo, pero en el último momento anunciar que deben presentarlo a otra persona para que lo apruebe.

Guerra psicológica.

Existe un conjunto de tácticas con las que pueden intentar que te sientas incómodo y cierres la negociación cuanto antes. Para contrarrestarlas, bastará con que las hayas identificado y las expongas abiertamente. Estas tácticas pueden consistir, por ejemplo, en prepararte un espacio estresante (una habitación demasiado ruidosa, con la temperatura demasiado alta o demasiado baja) o en ataques personales para que te sientas incómodo.

Por ejemplo, pueden hacer comentarios sobre tu apariencia, ridiculizarte con interrupciones continuas para hablar con otras personas, o no escucharte para que te veas obligado a repetirte.
 Por último, en las negociaciones con más de una persona pueden prepararte el número del chico bueno y el chico malo. Consiste en montar una pelea entre dos miembros de la otra parte: uno presiona por lo alto (el duro) y el otro se muestra más comprensivo, ofreciendo una oferta razonable (el blando). El objetivo es que aceptes sin más la oferta del bueno.

Presión estratégica.

Algunas tácticas se utilizan para manipular la negociación y ganar posiciones. Por ejemplo, haciendo peticiones claramente ridículas para reducir tus expectativas en la negociación. Otras buscan un cierre rápido, por ejemplo, aumentando exageradamente sus exigencias por cada una de sus concesiones o volviendo a poner sobre la mesa temas que ya habían quedado solucionados.

 
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