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Cómo ser un gran negociador, según Donald Trump

Hoy habrá un antes y un después en el mundo de la negociación.

12/06/2018
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Probablemente, después del 17 de julio de 1945, la de hoy (12 de junio de 2018) sea una de las fechas más importantes de la historia reciente o, tal vez, será una de las más recordadas y que aparecerá recogida en los libros de historia.

La primera, la del 17 de julio de 1945, fue la que dio comienzo a la famosa Conferencia de Potsdam, que reunió cerca de Berlín (Alemania) a los máximos dirigentes de la Unión Soviética, Stalin; Reino Unido, Churchill, y Estados Unidos, Truman, para hacer un frente común para derrotar a la Alemania nazi de Hitler.

La segunda fecha (la del 12 de junio de 2018) pasará a la historia como el día en que los dos dirigentes más histriónicos del momento: Donald Trump, presidente de Estados Unidos, y el líder norcoreano, Kim Jong-Un, se reúnen para negociar el final de la distensión entre ambos países.

Hasta llegar aquí, ambas partes han tenido que mantener muchas negociaciones para llegar a un acuerdo conjunto. Fácil no ha sido, teniendo en cuenta que los dos mandatarios no son empáticos por naturaleza. Recordamos ahora las reglas que utiliza Trump para llevar una negociación a su terreno, recogidas en su libro 'Nunca tires la toalla' (editado por Gestión 2000: 

1. Debes saber qué estás haciendo. "Suena sencillo, pero he vivido un montón de negociaciones en las que no podía creer cuánto desconocía la otra parte. De inmediato, sabía que podía cerrar rápido un gran trato, basándome simplemente en la para mí obvia falta de preparación del otro negociador. Mi padre solía decirme: "Debes saber todo lo que puedas sobre aquello que estés haciendo. Tenía toda la razón", escribe Trump en su libro.

2. Aprende cuándo decir no. "A estas alturas, yo lo digo por instinto, pero creo que todos sabemos cuándo se dispara la alarma en nuestro interior. Presta atención a esta señal", advierte.

3. Mantenlos ligeramente desconcertados. "Lo que no sepan, no te hará daño y quizá te ayude más adelante. El conocimiento es poder, de manera que guárdate toda la información que puedas para ti", señala.

4. Confía en tu instinto. "A la hora de negociar te encontrarás con muchísimas situaciones en las que no todo es blanco o negro, de modo que sigue tu instinto. Combínalo con tus deberes y llevarás la iniciativa", sigue.

5. No te dejes limitar por las expectativas. "No existen reglas exactas, y a veces he cambiado de rumbo en mitad de una negociación cuando me ha pasado algo nuevo. Mantente flexible y abierto a nuevas ideas, incluso cuando creas saber exactamente lo que quieres. Esta actitud me ha proporcionado oportunidades sobre las que no había pensado antes", asegura.

6. Recuerda, hacen falta muchos listos para pasar por tonto. "Es un buen modo de ver cuándo desconocen tus interlocutores en una negociación. También se trata de una buena forma de saber si están presionando", apunta.

7. Sé paciente. "He esperado décadas a cerrar algunos tratos y la espera dio sus frutos. Pero asegúrate desde el principio de que vale la pena aquello por lo que estás esperando", asevera.

8. Para agilizar las negociaciones, muéstrate indiferente. "De este modo sabrás si la otra parte está impaciente por seguir adelante", dice.

9. Recuerda que en las mejores negociaciones todo el mundo sale ganando. "Ésta es la situación ideal a la que debemos aspirar. También estarás sentando las bases para acuerdos comerciales futuros con personas que saben qué es tener integridad", concluye.

Y como colofón, "todas las artes requieren disciplina, técnica y una dosis de imaginación para llevarlas más allá del ámbito de lo ordinario", resume Trump.

El tiempo dirá si la reunión histórica de hoy es fructífera o no para el mundo.

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