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Marketing

SpaceX, Tesla, un descapotable Roadster en el espacio y por qué tienes que sorprender a tus clientes

Elon Musk, CEO de SpaceX, asegura que ha lanzado al espacio un flamante deportivo eléctrico Roadster rojo fabricado por su compañía Tesla en el cohete Falcon Heavy con un maniquí ataviado con un traje de astronauta "porque hacer cosas tontas y divertidas es importante". Pero no tiene nada de tonto ni de divertido. Es una estrategia de marketing y de negocio sólida: sorprender a tus clientes.

07/02/2018
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No es habitual que un mensaje publicitario tenga un impacto mundial a corto plazo y, además, dure millones de años. Elon Musk aspira a los dos, aunque para ser honestos su faceta de empresario que ha vinculado su sueldo a los resultados de Tesla en Bolsa y en el mercado lo ha hecho por la primera. SpaceX, la compañía fundada por Musk en 2002, lanzó ayer con éxito el Falcon Heavy, el cohete más potente financiado hasta ahora sin financiación del gobierno de Estados Unidos.

La elección de la plataforma 39A del Kennedy Space Center de Florida, desde donde partió la misión del Apolo 11 en 1969 y desde donde en 1981 salió el primer transbordador de la NASA no ha sido al azar. Como tampoco lo ha sido introducir en el cohete un deportivo eléctrico Roadster rojo fabricado por su otra compañía Tesla, con un maniquí ataviado con un traje de astronauta al volante y con un singular mensaje.

Intentar sorprender al público es una de las mejores estrategias de todo emprendedor. Porque salirse de la senda marcada, no sólo define el espíritu de los pioneros, si no también una estrategia inteligente para crear espacios de negocio sin competencia.

Printed on the circuit board of a car in deep space

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Centrémonos en las ventajas de apostar por un concepto donde la sorpresa es la llave para seducir al usuario.

Sin riesgo no somos nada

Dice Jordi Vinaixa, profesor asociado del departamento de Política de Empresa de Esade, que al proponer algo que el mercado no espera, la posibilidad de captar público es mayor. “Pero no sólo se trata de descubrir una necesidad nueva, sino que la gente la aprecie como tal”. Quien opte por este camino ha de saber que estará expuesto a una mayor incertidumbre. Además, decantarte por algo nuevo y llamativo te permitirá explorar un mercado virgen, si no en su totalidad, sí en buena parte. Una condición de pionero que te hará ir siempre un paso por delante de los rivales que vayan apareciendo.

Captar el interés

Relacionado con el punto anterior, el hecho de no contar al principio con una competencia directa ni definida te da la posibilidad de fijar un precio alto, como explica Ruth Nash, profesora de Business Schools en Barcelona. “Eso sí, siempre que hayas logrado crear la demanda previamente, de tal modo que compenses el elevado coste de marketing invertido en el lanzamiento. La clave está en prolongar lo máximo posible ese instante de no competencia”.

Y recuerda que todo aquello que cruza los límites de lo estándar capta el interés de los medios de comunicación, las redes sociales y los blogs. Canales que, sin duda, contribuyen a dar a conocer y difundir el concepto de negocio entre la población.

Siempre alerta

El emprendedor ha de mostrar una capacidad de reacción especialmente acusada frente a imprevistos. “Trabajar con el factor sorpresa implica que es más complicado predecir la respuesta del público”, recuerda Vinaixa. “En este contexto resulta valioso contar con estructuras ligeras y moldeables, lo que pasa por disponer de un modelo lo más ‘líquido posible”, añade. Aplicado al ámbito inmobiliario, “significa que, frente a la compra, es mejor el alquiler de un local”.

Este espíritu entronca con lo que, a juicio de Vinaixa, ha de ser un plan de negocio: “Una herramienta flexible y diseñado de tal forma que se vaya ajustando a la realidad que dicta el mercado”. En idéntica línea, Nash opina que es fundamental apoyar este tipo de proyectos sobre una sólida base de investigación y planificación, pero con la vista puesta en preservar esa capacidad de reacción.

En cuanto al perfil de emprendedor llamado a agitar al usuario, Vinaixa esboza un retrato: “Alguien que ve la oportunidad, que va más allá de lo que intuye en un principio y que adapta los elementos que posee con el fin de ir creando un nuevo mercado”.

Gánate al público

La recompensa derivada de sorprender al público y, así, ganarse su favor es incalculable. Y no sólo en términos económicos, sino también en el plano personal al verse fortalecido nuestro orgullo emprendedor. Pero no olvidemos que desarrollar un negocio de esta naturaleza también presenta varios inconvenientes a superar:

  • Esclavos de la innovación. No es algo negativo, pero ha de asumirse esta condición desde el principio. De lo contrario, habrá problemas. Nash afirma que tendrás la ventaja de estar por delante de cualquier rival. “Pero, al mismo tiempo, la desventaja de que cualquier idea buena atrae a imitadores que te superarán rápidamente, si dejas de innovar”.
  • Aversión al riesgo. Nash asegura que el ser humano posee, a la vez, una curiosidad y una inconstancia con las cosas nuevas, “junto con una resistencia al cambio que el emprendedor ha de superar”. 
  • Más y mejores recursos. De los puntos anteriores se deriva un mayor esfuerzo presupuestario, referido a cuestiones de innovación y de marketing. “En el horizonte, convertir algo desconocido en algo deseable”.
  • ¿Una aguja en un pajar? Se precisa un esfuerzo adicional para identificar y localizar a los usuarios potenciales, proceso delicado, al dirigirnos, por lo general, a un público no masivo. 
  • Soy un incomprendido. Se corre el riesgo de que el cliente no entienda la propuesta, hasta el punto de malinterpretarla o no apreciar su utilidad. Según Nash, “aunque tú lo veas claro, tus consumidores potenciales necesitarán ayuda para captar la idea”.
 
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