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Cómo transformar un cliente indeseable en otro rentable

Cuando tenemos un cliente problemático, sólo caben dos soluciones: transformarlo en un cliente rentable o deshacernos de él. 

26/06/2018
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Generalmente todos los clientes desean lo mismo: buen servicio. Sin embargo, de vez en cuando podemos encontrar clientes que necesitan un tratamiento especial. Saber cómo manejar a estas personas nos puede ayudar a convertirlos en clientes rentables a medio plazo. Algunas recetas para conseguirlo:

Trata de eliminar el origen del conflicto. 

Por ejemplo, si tenemos un cliente desconfiado, trataremos de que desaparezca ese sentimiento negativo, actuando con paciencia y perseverancia. A la vez deberemos ofrecerle toda clase de garantías y seguridades que le hagan olvidar sus dudas.

Adáptate a sus necesidades.

Puede que sea un cliente indeseable porque no le damos lo que realmente necesita. A lo mejor nuestros productos o servicios no cubren sus necesidades como él esperaba. Si nos preocupamos y estudiamos su perfil, puede que al final consigamos lo que busca y sea un cliente rentable.

Mitiga las circunstancias.

En ocasiones debemos hacer caso al cliente en sus consideraciones. Ser sensible a las mismas puede ser adecuado porque el cliente puede tener razón. Es el caso de aquellas personas que presentan atenuantes en sus planteamientos como si pareciesen excusas. Si acertamos, tendremos un buen cliente para el futuro.

Realiza una retirada parcial.

A veces una retirada estratégica cuando la situación se vuelva particularmente explosiva puede ser una victoria. En estas situaciones es conveniente dejar enfriar la relación para posteriormente retomarla de forma positiva. Ocúpate de su problema e invítale a ponerse en contacto de nuevo hasta que su problema se resuelva.

Atención 
personalizada.

Señala el día y la hora en que te comunicarás con el cliente. No prometas que otras personas se ocuparán del problema. A partir de este momento podemos haber creado un buen cliente.

Abre nuevos canales de comunicación.

Puede que no consigas entenderte con el cliente porque no le ofreces el servicio que necesita. Crear unos adecuados canales de comunicación permitirá cimentar la base para una buena relación en la que sepamos qué quiere y cómo lo quiere.

Ofrece más de lo que esperan.

Quizá así consigamos que el cliente molesto reconsidere su relación con la empresa y que, a partir de entonces, sea rentable.

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