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Plan de acción

15 técnicas eficaces para atraer a tus primeros clientes

Hemos realizado nuestro estudio de mercado, hemos seleccionado a nuestro público objetivo y hemos montado nuestro negocio. Ahora, nos enfrentamos a la prueba definitiva: conseguir nuestros primeros clientes. Te contamos algunos técnicas para sortear este obstáculo.

10/03/2018
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Ha llegado el gran día. Por fin tenemos las llaves de nuestra empresa. Hacemos balance de todo lo realizado hasta ahora y comprobamos que hemos hecho bien nuestros deberes: hemos elaborado un plan de negocio, hemos analizado a nuestro mercado cuantitativa y cualitativamente y hemos seleccionado a nuestro público objetivo... Pero el teléfono permanece mudo y el timbre de la puerta no suena.

¡No te preocupes! A continuación te ofrecemos 15 técnicas eficaces para conquistar tus primeros clientes.

1) Abordar la puerta fría

Es la vieja técnica de ir puerta a puerta para ofrecer nuestros productos. Es una estrategia que quema mucho. Los expertos no la recomienda cuando los productos no son muy técnicos o cuando nos dirigimos a grandes compañías. Su práctica sería más recomendable en el supuesto de que realizases una visita a un polígono o a un centro empresarial. Si no consigues concretar nada, al menos habrás obtenido información de potenciales clientes.

 2) ‘Mailing’ especializado

“Nuestros primeros clientes los conseguimos con un envío masivo a las empresas que publicaban anuncios en los periódicos buscando comerciales”, afirma Eduardo Vizcaíno, consejero delegado de Eds 21. El mailing o el e-mailing (“el mejor día para lanzar un e-mailing es el martes”) es efectivo si aprovechas un momento en el que se pueda estar generando demanda.

Para ello, conviene que estés muy atento a los movimientos de mercado de tu sector: busca en la prensa especializada y visita las ferias y congresos, así descubrirás las señales para enviar tus folletos o tus catálogos. Una variante del típico mailing es el llamado marketing de expectativas: envía un folleto en el que se avisa de que va a ocurrir algo a partir de una fecha, y en esa fecha comunicas otro dato y así... se trata de generar expectativas en tus clientes y de esta manera captar su atención. Otra forma de mailing es se realiza en los pomos de las puertas de las casas o de los coches (pomming).

3) Personaliza la oferta

Conviene personalizar la oferta. Según los expertos, se trata de una estrategia con la que consigues que el cliente vea que te preocupas por él y te tomas tu tiempo para satisfacerle. Es lo que algunos denominan la metacomunicación, un factor que predispone a los clientes a tu favor.

4) Aprovecha tus ‘partners’

Una solución ingeniosa para captar los primeros clientes es servirse precisamente de tus socios estratégicos o partners. Ellos se encargarán de dar buenas referencias de tu empresa.

5) Estrategia de prescriptores

Otra recomendación de los expertos es cuantificar previamente el mercado y, mediante este análisis, identificar cuáles son los canales más rápidos para conseguir los clientes. Igual para este proceso, no se requieren las campañas sino que consiste en localizar dónde pueden estar nuestros canales directos, nuestros principales prescriptores.

Trabájate a las organizaciones y asociaciones tanto del sector económico en el que te muevas como de los potenciales clientes. Es importante identificar a estos prescriptores y cuidarles para que tengan interés en mandarnos clientes. Así, por ejemplo, si vas a montar una clínica podológica, deja tu tarjeta en las farmacias de la zona, en las droguerías, en el centro de salud... En definitiva, en todos aquellos sitios que puedan actuar como prescriptores.

Si además potencias la prescripción, mejor: es decir, hay otra forma de trabajar a los prescriptores especialmente buena para conseguir que sean nuestros propios clientes los que nos prescriban y es fomentar la prescripción a base de regalos o puntos canjeables en nuevos servicios, descuentos...

6) Reuniones promocionales

No dudes en invertir algo de dinero para conseguir clientes porque nunca será un gasto gratuito. Existen muchas fórmulas para convocar a tus posibles clientes, desde la organización de desayunos o comidas de trabajo hasta un taller de formación. Convoca a no más de diez personas. Si tienes ya algún cliente, invita a éstos y a otros que no lo sean. Convócales a un encuentro para conocerse mejor y no tengas prisa por vender. Lo importante es dar a conocer tu empresa.

7) Ofertas de 2x1

El 2x1 o el 1+1 no tiene por qué ser territorio exclusivo de los supermercados. Es una estrategia que funciona muy bien en según qué sectores: en las clínicas, en los centros de estética, en las tintorerías... Pero cada vez se va extendiendo más a otras actividades económicas, como una gestoría que ofrezca gratis uno de sus servicios a cambio de un contrato anual.

8) Recurrir a regalos

El regalo a menudo obliga a comprar algo dado que la persona que lo recibe se ve, consciente o inconscientemente, en el compromiso de corresponder el detalle. Es psicología de la empresa.

9) Descuentos especiales

Ofrece descuentos especiales a los 10 primeros clientes u organiza un sorteo ante notario de un regalo determinado entre los 100 primeros clientes. Existen muchas fórmulas que no necesariamente tienen por qué ser muy costosas y que, sin embargo, pueden resultar bastante rentables. Este tipo de estrategias te permitirán captar clientes e información acerca de ellos.

10) Productos para ONG

Cada vez se lleva más la Responsabilidad Social Corporativa y tiene mucho peso vincular tus servicios o productos a algún fin social: decir que un porcentaje del precio de tu servicio o de tu producto va a una ONG vende mucho. Ante dos ofertas similares, el cliente la tendencia del cliente es elegir aquella opción en la que, además de conseguir su bien, le permite contribuir a una causa solidaria.

11) Conferencias gratis

Se trata de ofrecer cursos de formación, conferencias o seminarios en materias de las que seas experto, pero sin tratar de vender nada a nadie. Se trata de aportar contenidos de calidad de los que la audiencia pueda también beneficiarse. Para despertar el interés entre los asistentes utiliza técnicas de marketing que despierten sus expectativas. Igual de válido es mandar estudios sobre el sector que puedan interesar a tus clientes junto con una carta de presentación o similar. También es útil la opción de realizar estudios de mercado, encuestas o tests gratuitos.

12) Seguimiento de clientes

Hacer un seguimiento a todos nuestros clientes es una táctica que recomendamos siempre, porque cuando el comprador o contratador se siente querido y cuidado tiende a adquirir o contratar más productos o servicios. Pero, también puede ser una estrategia de captación. El secreto está en realizar acciones relacionales que conduzcan a estrechar lazos con nuestro futuro cliente: llamadas, invitaciones a actos, informes sectoriales, estudios personalizados…

13) Arrímate a buen árbol

Hazte cliente de una empresa grande, utilizando la técnica de yo me quedo con tus migajas. Son muchas las empresas que requieren pedidos mínimos para que una operación les resulte rentable de manera que, una empresa que empieza, puede ofrecerse como subcontrata a la grande. Muchas veces hasta las grandes se convierten en tus propios clientes.

14) Marketing viral

Aprovecha tus contactos por Internet y trabájate una campaña simpática, algo curioso, atrevido o impactante, en forma de vídeo, con ideas rompedoras u originales y pásaselo a tus contactos. Pocas empresas pueden ya sobrevivir al margen de las redes.

15) Jornada de puertas abiertas

Invita a todos los posibles clientes de la zona a conocer tus instalaciones durante un día. Aquí puedes combinar algunas de las estrategias anteriores: realiza una campaña de marketing de expectativas o envía un mailing o e-mailing masivo creando expectativas, a continuación invita a tus potenciales clientes a conocer tus instalaciones y ofréceles un sorteo. Con esta iniciativa, te das a conocer entre muchos potenciales clientes y, además, puedes recabar información para crear una buena base de datos.

 
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