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Cómo negociar buenas condiciones con tus banco

Olvida la vieja idea de que te hace un favor prestándote dinero. Recuerda que esa es una de sus líneas de negocio y le interesa tener clientes para ser rentable.

05/07/2018
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Pide sin avergonzarte

Es habitual, sobre todo en ‘primerizos’, dudar a la hora de solicitar financiación: ‘No sé si me van a dar dinero sin garantías’. Pero si no lo pides, no te lo darán. Recuerda que hay líneas de crédito para pymes, productos especiales para microempresas, sociedades de garantías... Tampoco te avergüences a la hora de pedir muy buen precio, porque así conseguirás un razonable buen precio. Si esperas a ver cuál te da el banco, no conseguirás el más barato. Estudia y analiza lo que dan otros y piensa que estás en la misma posición que el resto. Cantalapiedra sostiene que aunque la dimensión de tu empresa sea modesta, debes perder el miedo a negociar las condiciones, porque aceptar costes elevados en los productos bancarios puede ser interpretado como un indicio de problemas en la empresa para conseguir financiación ajena, y penalizar en nuestra contra.

Con antelación

El banco dedicará tiempo a analizar la información que tenga de ti, por eso valorará de forma negativa tu excesiva prisa, así como las peticiones de última hora. Puedes transmitir sensación de falta de planificación y mala gestión financiera. Por eso, debes plantearles todo con suficiente antelación.

Compromete mínimos y negocia mayores volúmenes

Es una de las mejores armas de negociación. Imagina que, gracias a tus cobros puedes conseguir 60.000 euros, pero antes de que lleguen tienes que pedirle al banco que te adelante dinero. Diles que consigues 30.000, y cuando te den las condiciones por esa cantidad, proponles cuánto te darían por conseguirles el doble, es decir, 60.000 euros. Es una forma de ofrecerles un cebo y después, cuando el banco ha mostrado sus cartas, doblas la apuesta. Lo lógico es que consigas mejores condiciones.

Destaca tus puntos fuertes

Transmite a tu banco cuáles son los valores en los que basas tu ventaja competitiva: trayectoria histórica, posición en el mercado, calidad de tus productos, capacidad de pago, rentabilidad del negocio...

Convierte tus debilidades en oportunidades de mejora

Todas las empresas tienen puntos débiles y es un error tratar de ocultarlos. Considéralos elementos a tu favor, arbitra planes de mejora y dalos a conocer al banco.

Gánate la confianza
 de tu interlocutor como para saber qué productos necesita vender

En ellos puedes obtener una rentabilidad. Y déjate querer: el empleado de banca es un vendedor de servicios con objetivos y márgenes de negociación que debe conseguir.

Sé transparente

Toda la información que presentes debe ser transparente y verídica. Además, los datos deberán ser claros y coherentes con los que hubieras presentado antes, lo que reforzará tu credibilidad. Puntuará en tu contra el retraso sistemático a la hora de aportar información, así como la negativa a facilitar algún dato concreto. Debes conservar copia de la información que envíes a cada banco, la fecha de entrega y el gestor que la recibe.

Véndele al banco los favores que te pida

Periódicamente, el banco te va a decir que necesita lanzar o potenciar un producto o servicio concreto, por ejemplo, captar visas para empleados, ampliar su cartera de clientes de leasing, etc. Te puedes comprometer a informar de ello a tus empleados o otros empresarios. A la vez aprovecha para proponerle algo a cambio: ‘Ahora que hablas de visas, creo que deberías rebajarme las condiciones de mis cobros de tarjeta’ o ‘¿cuándo me vas a bajar las comisiones de gestión de la cuenta?’, etc. Piensa que el banco no te va a dar nada gratis. Haz lo mismo cuando él necesite algo de ti.

Negocia a largo plazo para que el precio promocional dure

Es posible que el banco, para captarte, te ofrezca buenas condiciones. Intenta que no sea sólo para el primer año, sino a medio y largo plazo. Así, también le estás diciendo al banco que quieres ser un cliente fiel: ‘Quiero ser un buen cliente, pero con buenas condiciones’.

Todo tiene un límite

Aunque lo ideal es conseguir el mejor precio, cuando observes que el banco no está dispuesto a superar un límite, no fuerces las condiciones. Siempre habrá posibilidades de que rectifique a medida que demuestres con el tiempo buenos resultados.

Renegocia los productos que han sido más eficientes para el banco

Lanzar un nuevo producto financiero supone unos gastos que la entidad irá rentabilizando con el tiempo y al ampliar su cartera de clientes. El plazo mínimo para que empiece a ser eficiente es de un año. A partir de los 18 meses, intenta renegociar las condiciones: ‘Bájame el coste, porque ahora la gestión y el riesgo del producto ya no es tan caro para ti.

Ofrece capacidad de compra

Una empresa joven es un cliente perfecto de activo, es decir, un cliente necesitado de un producto que un banco vende. Muestra esa capacidad de compra. Ofrécele también potenciales nuevos clientes: tus empleados u otros empresarios.

Excedentes de tesorería

Imagina que las primeras semanas de cada mes tienes dinero proveniente del cobro de tus clientes. Mientras ese excedente de tesorería duerme en tu caja a la espera de que pagues en fecha (por ejemplo, tres semanas) a tus proveedores, inviértelo. Primero, todo en un banco durante una semana. Lo sacas y lo inviertes en otro banco otra semana, y lo mismo con el siguiente. Más que buscar una rentabilidad –que también puedes obtenerla–, estás vendiendo imagen frente al banco, ya que haces ver a las tres entidades que en algún momento tienes dinero.

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Con cuántas entidades bancarias trabajaremos

Mejor dos o tres bancos que uno. No obstante, depende de nuestras necesidades financieras y de la especialización bancaria. En cualquier caso, cuando nos hayamos decantado, debemos explicarles a los no elegidos los motivos. Nos ayudará a lograr mejores condiciones en el futuro.

No existe una receta mágica para determinar el número óptimo de bancos con los que operar. Esta decisión está condicionada por las peculiaridades internas de cada empresa, incluso por factores externos de tipo cultural, por ejemplo, en algunos países es norma habitual trabajar con una única entidad. En concreto en España, no existe cultura monobanco, ni desde la perspectiva de las empresas ni por parte de las propias entidades bancarias, que aceptan de buen grado compartir el riesgo que conlleva financiar a una empresa con otras entidades competidoras.

Tres mejor que uno

No obstante, la mayoría de expertos consultados consideran más beneficioso operar con varias entidades. Aunque es bueno tener relaciones con bancos de forma duradera, porque permite estrechar 
la confianza, lo aconsejable es trabajar con varios bancos, porque podemos comparar precios y mejorarlos con la competencia.

Para urgencias

Trabajando con una sola entidad, te arriesgas a que, en situaciones de pagos imprevistos de última hora, te quedes sin ayuda. Operando con varios, siempre alguno puede cubrirte esa letra no prevista que tienes que pagar.

Especialización

También es recomendable conocer a todas las entidades para saber cuál es la que está especializada en el producto y/o servicio que nos interesa y buscar la que ofrece el mejor precio por ello.

Y entonces operar con no más de 3 o 4 bancos, porque la gestión administrativa
con las entidades supone 
un fuerte gasto, que se incrementa a medida que aumenta el número de entidades elegidas.

¿A cuáles elegimos?

En función de la etapa de vida de la empresa, el grado de libertad a la hora de elegir a una u otra entidad es distinto. Así, será más difícil cuando una empresa inicia su actividad y no cuenta con suficiente historial detrás que avale su negocio que, en un momento posterior, cuando aquella ya está consolidada y genera beneficios. Muchos bancos siguen la política de apostar por realidades y no por proyectos, por muy buenos que éstos sean. En esos momentos de necesidad o dificultad financiera, las empresas se ven obligadas a optar por aquellas entidades que les presten ayuda sin más, no pudiendo ser muy exigentes.

¿Qué necesitamos?

No obstante, en un escenario normal –el de una empresa con un proyecto de negocio serio–, la elección del número de entidades estará condicionada por nuestras necesidades financieras y de servicio, así como por los límites de riesgo concedidos en cada entidad. Si las necesidades financieras son pequeñas, en la medida de lo posible, deberíamos trabajar con pocas entidades (unas tres). A medida que la empresa aumente de dimensión y, por tanto, sus necesidades de financiación y servicio crezcan, es aconsejable incrementar de forma progresiva este número.

¿En qué nos fijamos?

Debemos analizar el mayor número posible de bancos y no dejarnos guiar sólo por lo conocida que sea una entidad financiera. En la actualidad, en la banca existe una gran competencia por el mercado pyme y la mayoría cuenta con prácticamente los mismos productos y servicios. Y al igual que cuando adquirimos bienes y servicios necesarios para el desarrollo de nuestra actividad, hemos de buscar el mejor proveedor de recursos monetarios, es decir, aquel que solucione los problemas financieros concretos de la empresa con las condiciones más ventajosas. Según un experto, debemos valorar:

- Que cuente con una oferta variada de productos y servicios por si los tuviéramos que necesitar en algún momento.

- El coste de los productos y servicios que ofrecen.

- Que la especialización de la entidad coincida con nuestras necesidades: por ejemplo, si somos una empresa agrícola nos interesará una caja rural, o si nos dedicamos a la exportación e importación de productos, nos interesará una especializada en comercio exterior, que cuente con una amplia red de sucursales.

- Próxima a nuestra sede. A pesar de que la banca electrónica ha reducido la necesidad de desplazarse físicamente al banco, a veces se hace necesario acudir en persona a la oficina bancaria.

- Que la entidad cumpla con la legislación bancaria, evitando los llamados ‘chiringuitos’ financieros. Es aconsejable visitar lawebdel Banco de España para conocer la situación de los bancos y cajas que operan.

- Que facilite operatividad y sencillez a la hora de hacer las gestiones.

- Que cuente con un servicio eficiente de banca electrónica, que nos permita ahorrar gestiones y tiempo.

- Que tenga atención personalizada. Evitaremos que cada día nos atienda una persona distinta del banco.

- Que facilite información transparente y fiable.

- Que cuente con productos y servicios complementarios.

Si elegimos una única entidad financiera para operar con ella

Ventajas:

- La acumulación de operaciones con la misma entidad puede repercutir en un mejor precio.


- Relaciones más estrechas, mayor confianza y mayor implicación banco-empresa.


- Menor carga administrativa.

Inconvenientes:

- La empresa muestra dependencia de la entidad bancaria.
 No existe la posibilidad directa 
de comparar precios y condiciones ventajosas.

- El riesgo se acumula en una única entidad, lo que generalmente no agrada a bancos y cajas.

Si elegimos varias entidades financieras para operar con ellas

Ventajas:

- Existe la posibilidad de comparar precios y condiciones.


- El riesgo de las operaciones se comparte.

- No existe dependencia de un único banco.


- Podemos aprovechar la especialización de cada entidad.


- Tendremos servicio más completo.

Inconvenientes:

- Precios más altos al dividir el negocio (aunque, en ocasiones, haciendo competir a los bancos se pueden conseguir mejores precios).

- Dificultad para repartir negocio entre todos los bancos.

- Mayor carga administrativa.

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