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Vender lo usado

Cómo montar una empresa en el sector de la segunda mano

A su favor, los márgenes de beneficio. En su contra, la complejidad del negocio y del aprovisionamiento de las mercancías.

02/10/2018
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De segunda mano se puede vender de todo o casi. No existen más límites a la venta de ocasión que el respetar la seguridad del consumidor. Lo demás queda a merced del sentido común del vendedor. Pero no tienen la misma aceptación unos artículos que otros. Aunque es todavía un sector que no está auditado, sí se pueden establecer algunas premisas:

Estrellas de lo usado son aquellos productos, o muy caros en primera mano, o que apenas se deterioran con el uso. Entre los primeros destacan, sobre todo, las viviendas y los coches. Entre los segundos, todo lo relacionado con la informática, los videojuegos... En el mercado de los ordenadores, la tecnología cambia tan deprisa que enseguida quedan obsoletos equipos que son muy potentes y que tienen todas las prestaciones para el trabajo doméstico. La electrónica de ocio, porque es un artículo que no se ve alterado por el uso y que es difícil que se estropee.

Los menos deseados son aquellos que puedan reflejar un deterioro visible, como es el caso de la ropa. A no ser que sea de reestreno o de ocasiones especiales, los establecimientos de ropa usada se enfrentan a muchas reticencias por parte de la clientela.

Mercado en auge

El mercado de la segunda mano se ha ido afianzando a medida que se ha ido implantando en la mentalidad de los españoles el concepto del reciclaje y la reutilización. Una fórmula que se está extendiendo mucho en este tipo de negocios es la de la franquicia.

En general, la gestión de un establecimiento de segunda mano es bastante más compleja que la de un establecimiento tradicional, por un lado, por culpa de los problemas de abastecimiento; por otro, porque normalmente el propietario de un local de este tipo debe ser, al mismo tiempo, comprador, vendedor, perito y técnico.

También debe armarse de una paciencia infinita porque tienes que andar regateando con los clientes.

Para tener éxito con un establecimiento de segunda mano, conviene tener en cuenta los siguientes aspectos:

La imagen del establecimiento es fundamental. Huye del aspecto del mercadillo cutre y ofrece un ambiente limpio, diáfano, luminoso e higiénico. Se trata de proporcionar al cliente una impresión de confianza y más atractiva.

Procura ofrecer variedad y cantidad, pero en el mejor estado posible. El cliente que entra en un establecimiento de segunda mano normalmente compra por impulso y acude con la mentalidad de buscar el chollo, por eso es importante tener mucha mercancía en exposición.

Cumple la normativa. Todos los artículos de segunda mano están protegidos por la ley de garantías, lo que obliga a los vendedores a ofrecer un mínimo de un año de garantía en casi todos los artículos que venden. Por lógica, hay productos que tú no puedes garantizar durante un año, como los móviles, pero el resto de los artículos, sí. Además, este tipo de locales está sometido a los mismos arbitrajes que cualquier otro comercio y obligado a tener hojas de reclamaciones a la vista.

Cuando se trata de objetos catalogados como susceptibles de poner en peligro la seguridad ciudadana, además, debes llevar unos registros documentales y actuaciones informativas recogidas en la normativa.

El incumplimiento de estos requisitos puede considerarse una infracción leve (cuando se trata de retrasos o irregularidades en la cumplimentación) o una grave (cuando no se llegan a realizar), con sanciones.

Elige un producto que no sea vulnerable. Se trata de convertir la segunda mano en un negocio de primera que pueda cumplir con las mismas garantías y seguridades y, para ello, lo más práctico es dedicarse a un artículo que puedas revisar y ofrecer sin defectos.

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Algunas formas de aprovisionamiento

El gran problema al que se enfrenta este tipo de establecimientos es el aprovisionamiento, por dos motivos: por un lado, porque necesitas realizar un desembolso inicial previo para abastecerte de la mercancía y, por otro, porque no puedes hacer planificaciones de ventas. Estás a expensas de lo que te entra, dependes de lo que otros te vendan o de lo que puedas conseguir. Es difícil mantener unstocksaneado y no puedes hacer pedidos de reposición.

Existen principalmente cuatro formas de abastecerse que pueden combinarse o utilizar en exclusiva:


En depósito. Los particulares dejan los artículos en el establecimiento para su venta y el vendedor actúa como intermediario entre el particular y el comprador, quedándose con un margen de la venta, que puede oscilar entre un 20 y un 40%. Se utiliza mucho en el sector del motor y es, posiblemente, la fórmula que más margen de beneficios deja ya que implica unos gastos financieros prácticamente nulos para el propietario del local.


Compraventa. El establecimiento valora el artículo y le ofrece una cantidad al particular. Si éste lo acepta firma un contrato y cede la mercancía al vendedor. Luego, lo vende en su establecimiento al precio que él quiera. Los márgenes de beneficio de este sistema son menos, porque al coste de la compra hay que añadir la reparación y la revisión del producto, que en este caso corre a cargo del vendedor.


Compra de lotes. En algunos sectores, los artículos se consiguen a través de la compra de grandes cantidades de mercancía usada, procedente de herencias, empresas que cierran o de renovación de equipos, de material en exposición... Es un sistema que garantiza las existencias, pero requiere de una logística especial para almacenar y transportar.


Subastas. Es otra forma de acceder a grandes lotes de mercancía, que provienen, habitualmente, de las compañías en situación de quiebra o de embargos judiciales.

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